Hazle sentir que ha invertido mucho como para perdérselo

En este punto, el cliente ya ha invertido mucho como para perderse el beneficio. Por lo tanto, muéstrale que se pierde de mucho si no adquiere tu producto o servicio.

Imagen con el tríangulo de embudo y una tabla que indica qué ocurre en cada paso y su objetivo.

Quizá la persona no lo sepa, pero tú sí: si el cliente llegó hasta aquí, es porque realmente desea el producto o servicio y siente que le va a servir.

Sin embargo, nuestra misión principal es que el cliente por fin ejecute la compra, complete el checkout. Así que debemos abordar aspectos que se interponen en el logro de ese objetivo.

Quizá pueda existir dudas de cómo ejecutar la compra, miedo y resistencia a insertar los datos de su tarjeta de crédito o incluso pereza. Estos aspectos deben ser intervenidos de forma proactiva para que la persona los supere.

Técnica de persuasión: Costo hundido

Esta técnica fuerza psicológicamente a las personas a seguir adelante con un esfuerzo si ya se ha invertido tiempo o esfuerzo con él.

Por eso, es importante mostrarle todo el esfuerzo que ya ha invertido para ejecutar la compra y todo lo que puede perderse si no completa el checkout.

El costo hundido es tan potente para nuestras mentes, que si no somos conscientes de él, puede afectarnos negativamente la vida. Por ejemplo, una relación de pareja que va mal… haz invertido tanto en esta que lo intentas demasiado para que funcione.

Otro ejemplo son esos artículos que ya no valen la pena reparar. Por ejemplo, ese auto amarillo del año 1978.

Esto quiere decir. Que el ser humano para decidir, considera influencias distintas de las condiciones actuales. No ser conscientes de esto, nos aflora sesgo de la “aversión a la pérdida”.

Pagar por el derecho a usar un bien o servicio aumentará la tasa de utilización del bien. Richard Thaler, pionero de la ciencia del comportamiento. 1980.

Esto quiere decir que, el consumo de un servicio gratis comparado a un servicio de pago, no generan el mismo comportamiento en la persona, pues al pagar por él, la persona ya hizo un esfuerzo para utilizarlo y por ende, le resultará más difícil perderlo.

En conclusión, el precio del servicio se relaciona con su utilización. La valoración que los clientes dan y la forma en que se relacionan con el producto tienen mucho que ver con el costo hundido.

La importancia del costo hundido

El costo hundido tiene que ver tanto con el Marketing, que incluso puede convertirse en el completo modelo de negocio.

Por ejemplo, los cartuchos de impresión son el producto comercializado y el costo hundido son las impresoras, pues estas funcionan con unos cartuchos específicos de la misma marca. Así mismo es con las cámaras fotográficas y sus lentes, máquinas de café y sus cápsulas y, la marca Apple con sus productos.

En tecnología, puedes aplicar el costo hundido en productos de software como un servicio personalizable. Ejemplo: Wix y Spotify. Las personas que invierten en estos servicios no lo abandonan fácilmente por el costo que tiene dejar de usarlos y por lo que ya han invertido en ellos.

Otros casos de éxito son: Amazon Prime, o Mercado Libre nivel 6.

Demuéstrale que el tiempo pasa y que las oportunidades son efímeras

Hagamos sentir a nuestros clientes que el tiempo pasa demasiado rápido y que las oportunidades deben aprovecharse en el momento que llegan.

“Cuándo” es la diferencia entre “sí” o “no”

Como estrategas de la decisión, debemos lograr que las personas tomen la decisión de tomar el producto o servicio “ahora”.

¿Por qué las ventas se “enfrían”? Las ventas se enfrían porque quizá cambió el estado de ánimo, otro foco consumió su energía o perdió el impulso original. Quizá el producto siguió siendo interesante y necesario, pero se desgastó tanto con él que decidió concretar la compra después.

Técnica de persuasión: Principio de escasez

La escasez, real o simulada, aumenta la demanda e impulsa la acción inmediata de las personas. Esto se puede lograr: disminuyendo la oferta o limitando el tiempo de la misma. Lo importante, es mostrar que tiene muchos más beneficios si concreta la compra ahora que después.

Es decir, se debe aprovechar que las personas tienen la disposición, la energía y el impulso para adquirir el producto o servicio.

Palabras mágicas para activar el principio de escasez

  • Exclusivo. No disponible para todo el mundo, solo para personas con ciertas características.
  • Limitado. Limitado en tiempo o cantidad.
  • Pronto. Ahora, ya. Indican inmediatez y no es lo mismo hacerlo ahora que después.
  • Unica vez. Oportunidad única.

¿Por qué funciona el principio de escasez?

  • Por el temor a perderse algo. Efecto FOMO (Fear of missing out).
  • Cuanto más difícil de obtener, mejor será. Parece como si fuera mucho más importante.

Un ejemplo de esto lo podemos ver en la plataforma Booking.com. Casualmente, cuando intentas reservar un cuarto de hotel, siempre muestra de una manera muy visible que son los últimos dos alojamientos disponibles… últimos asientos… etc. En Amazon, por ejemplo, existe un límite de tiempo para indicar que la oferta se va a terminar o que se trata de las últimas unidades disponibles.

Recuérdale al cliente el por qué le interesa tu producto

Principio de consistencia

Tendemos a comportarnos de una manera coherentecon nuestras decisiones o comportamientos pasados. Es decir, cada vez que tomamos una decisión, de forma inconsciente intentamos tomarlas con la misma coherencia de las decisiones pasadas.

El rol de la auto-percepción

Todo esto tiene que ver con la percepción que tenemos hacia nosotros mismos. Desde una perspectiva filosófica, las personas alineamos los compromisos y las elecciones previas con nuestra propia imagen.

Las cosas que hacemos, lo que hemos aprendido y las decisiones que tomamos han sido una construcción a lo largo de la vida. Entonces nuestra personalidad tiene sentido, solo si somos conscientes.

Entonces, el principio de consistencia se mete directamente con lo que somos, con nuestra personalidad.

En Marketing, se puede aprovechar este principio ofreciendo productos y servicios ajustados específicamente a la personalidad de los potenciales clientes. La clave está en conocer muy bien a las personas.

Por ejemplo, un vendedor puerta a puerta saca provecho de este principio. Entrevista a su potencial cliente para conocerlo y finalmente, le ofrece un producto o servicio ajustado a lo que esta persona desea o necesita. Para esta persona es difícil dejar la oferta porque si no la adquiere contradice todo lo que expresó sobre su personalidad o es un tonto al perderse la oportunidad.

El principio de consistencia, lleva al potencial cliente paso a paso a tomar la decisión de compra.

Te recomiendo dos documentales que permiten conocer a fondo el principio de consistencia:

En ambos documentales, buscan cambiar el comportamiento de una persona desde principio a fin, haciendo algo que no estaba en coincidencia con su auto imagen.

En The Push, el conductor, fuerza al participante a realizar una pequeña acción poco ética en principio, que hará que el sujeto realice otras acciones que lo lleven a la dirección de cometer un delito.

En Sacrifice, el conductor busca modificar la opinión de racismo de una persona y logra que esta tenga empatía frente a otra que no comparte su color de piel, a tal punto, que hace que esta arriesgue su vida por un inmigrante mexicano.

Independientemente de la veracidad del contenido, es interesante la manera en la cual se van desenvolviendo los hechos.

Aplicación del principio de consistencia

Este principio se puede lograr de diferentes maneras. Por ejemplo, si te llega el recordatorio a un evento desde tu calendario, lo más seguro es que antes hiciste una acción para que este servicio te recordara posteriormente el evento.

Estos actos de consistencia funcionan mejor si es voluntario y si se ejecuta de manera pública.

Imagen tomada de Internet
En la imagen el deportista Cristiano Ronaldo cambia coca-cola por agua en una rueda de prensa.

Por ejemplo, Cristiano Ronaldo, le será difícil tomar coca-cola de forma pública, su principio de consistencia le obliga a siempre elegir agua u otra bebida diferente por su acto público de rechazar una bebida de coca-cola en una rueda de prensa.

En Marketing este principio de consistencia se logra guiando a las personas a través de pequeños pasos para ejecutar la acción final. Es muy común encontrar casillas en las páginas de compra con el siguiente mensaje “Si, deseo adquirir este producto con $$ descuento”.

Se puede lograr también recordando los motivos por los cuales eligió el producto o servicio. Por ejemplo: “te suscribiste al newsletter porque te gusta estar al día”, “Quieres tomar este curso porque aprenderás a persuadir a las personas”, “¿Qué sigue? Ingresa un medio de pago”.

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