Utiliza el precio como un factor de decisión
Por un lado, está el precio y por el otro lado se encuentra el valor que este producto le va a dar al cliente. Lo más importante, es mostrarles a las personas que tu producto tiene un valor muy alto comparado al precio de su inversión. Esto se puede hacer de dos formas: Elevando el valor del producto o bajando el valor de precio.
El precio es quizá el factor de decisión más importante.
Técnica de persuasión: efecto de anclaje o efecto foco
Esta es una técnica que se aprovecha de un sesgo de comportamiento basado en un concepto adquirido anteriormente para poder tomar la próxima decisión.
Por ejemplo. Piensa en cualquier número, yo pensé en el 9 ¿Ya lo tienes? Lo más probable es que hayas pensado en un número en la escala del 1 al 10 ¿Por qué? Porque si bien no hubo un límite establecido para seleccionar el número, el número 9 te sirvió para establecer un límite. Esto ocurre de forma inconsciente y te sirvió de anclaje para tu decisión.
Otra manera de generar este efecto, es indicando un valor del precio elevado pero luego decir que el precio real tiene un valor más bajo que el insinuado anteriormente. Esto es muy común en los programas de Tele ventas.
Ejemplo:
Este producto vale miles de dólares.
Pero si llama ahora lo conseguirá por un increíble bajo precio.
En las tiendas virtuales, muchas veces encontramos precios tachados y al lado el precio de compra final. Este es un efecto ancla, nos hace pensar que el precio del producto es más costoso, pero que en el momento actual está más económico.
En Amazon, es muy común encontrarnos con productos que tienen el precio tachado, una cuenta regresiva y un mensaje indicando que el precio está bajo por determinado tiempo limitado. Este es otra demostración del efecto anclaje.
La persuasión del efecto anclaje o efecto foco no solo funciona con precios, funciona con todo h3
El número que se usa de ancla puede no tener relación alguna con el precio. Por ejemplo:
Más de 300 artistas en escena por tan solo 50 dólares.
Aplicación del efecto de anclaje o efecto foco en Marketing digital
En Marketing digital, normalmente se utilizan varios precios de un producto para lograr que las personas se decidan por uno en especial. Incluso, se resalta la mejor opción mostrando la comparativa del costo-beneficio de la inversión.
Otro ejemplo: piensa en que tienes una landing page que muestra la descripción de tu producto y un precio. Supongamos que el potencial comprador está por abandonar la página y en ese preciso instante le lanzas un mensaje de tipo Pop-up mostrándole un costo por el servicio inferior por el observado anteriormente.
Hazles la vida simple a las personas
Conforme pasa el día, a las personas se nos dificulta tomar decisiones acertadas. Esto es algo muy normal que le ocurre incluso a las personas más inteligentes y brillantes. Esta, es una condición humana normal producida por algo denominado “Fatiga de la decisión”.
¿Qué es la fatiga de la decisión?
Nuestra toma de decisiones empeora a medida que tomamos decisiones adicionales y nuestras habilidades cognitivas se desgastan.
Cuantas más decisiones se tomen a lo largo del día, más difícil se vuelve cada decisión para nosotros.
Las decisiones agotan más cuando implican renunciar a algo. Dean Spears economista e investigador de la Universidad de Princeton.
Formas de evitar la fatiga de la decisión
- Reducir las opciones en tu vida cotidiana.
- Crear rutinas. Ya están predefinidas y se convierten en cosas menos en qué pensar.
- Controlando los niveles de glucosa. La glucosa en sangre es la energía que consume nuestro cerebro.
- Descansar adecuadamente.
- Tomando las decisiones más importantes más tempranoen el día.
Aplicar la fatiga de la decisión en Marketing
Ya que eres consciente de la fatiga de la decisión, la invitación es no desgastar a las personas con tomar decisiones irrelevantes. Es decir, haz lo posible, porque tus potenciales clientes tomen las menos decisiones posibles.
Entonces sabiendo el efecto de la fatiga de la decisión en las personas… ¿Cómo harías tu catálogo de productos? ¿Cuántas opciones darías antes de comprar a tu cliente?
La invitación es: evitar que el cliente se fatigue para hacer su elección.
Por ejemplo, Google, cuando lanzó su navegador, innovó completamente en la manera de navegar en Internet. Antes los navegadores tenían muchas opciones y herramientas visibles, pero Google, mejoró la experiencia de navegación proporcionando un navegador simple y fácil de usar.
Ayúdale a seleccionar la opción que más le convenga
Cuando un cliente tiene varias opciones, la decisión es más difícil de tomar. En ese sentido debemos buscar facilitarle la vida al cliente para que elija la mejor opción.
Técnica de persuasión de Efecto señuelo o Decoy effect
Esta técnica de persuasión se aprovecha de un sesgo del comportamiento basado en la tendencia de preferir una opción cuando esta es asimétricamente dominante respecto a las demás. Es decir, cuando la opción de compra recomendada se presenta de una manera más resaltada comparada al resto.
Este es una especie de empujón conductual: “orienta” a las personas a una determinada elección.
Por ejemplo. Deseas comprar unas palomitas de maíz en la entrada de tu sala de cine.
En esta imagen, no existe un efecto señuelo porque simplemente son dos opciones, carece de una opción que aparentemente sea un poco más ventajosa mirando el costo-beneficio.
En esta imagen, existe un efecto señuelo hacia la tercera opción. Porque es más grande que la primera y segunda opción y la diferencia de precio entre la segunda y la tercera es prácticamente nula. Entonces, la opción de 7 dólares se ve más ventajosa porque por un breve incremento en el precio obtienes más contenido.
Cómo aplicar el efecto señuelo en Marketing
- Definir un objetivo. Debes definir inicialmente cual es la opción (producto) que deseas que los potenciales clientes elijan para su compra.
- Definir un competidor. Entre las diferentes opciones, definir uno o varias opciones que compitan con el objetivo pero que el cliente no tenga que elegir.
- Definir un producto señuelo. Producto extra que sirve de disparador para empujar la decisión hacia el objetivo.
El efecto señuelo nos afecta sin darnos cuenta y no impone algún tipo de restricción para el cliente. Todas las opciones están ahí para su elección, pero de manera inconsciente es impulsado a elegir la opción objetivo, la que el cliente a su vez, observa como más interesante comparado a las otras opciones.
El efecto señuelo no solamente funciona con números, también funciona con palabras.
Paradoja de la elección
Cuando elegimos algo, lo elegimos primero con la parte del cerebro irracional y después justificamos la respuesta con la parte del cerebro racional. Entonces, en Marketing, debemos brindarle herramientas a los clientes para puedan hacer sus elecciones desde la zona del cerebro racional. Nos abrumamos cuando tenemos demasiadas opciones y sentimos más arrepentimiento por tomar la decisión “incorrecta”. Entonces para evitar la “Incertidumbre de la preferencia”
- Juzgamos pocos factores.
- Elegimos la que ofrece mejor lógica: razones.
Por esto, sentimos que estamos tomando la decisión más lógica. Entonces, debemos de darle elementos que permitan justificar sus elecciones.