Haz que tus clientes se identifiquen con tu marca
Las primeras impresiones son las que cuentan
Después de generar una primera impresión, es muy difícil revertirla. Sin importar si son positivas o negativas, las primeras impresiones son las que quedan impregnadas en la mente de las personas.
¿Por qué son tan potentes las primeras impresiones?
Existe un concepto llamado “sesgo de confirmación” o también dicho “sesgo de congruencia”, que consiste en la tendencia de favorecer, buscar, interpretar y recordar, la información que confirma las propias creencias o hipótesis, dando desproporcionadamente menos consideración a posibles alternativas.
Es decir, si encuentro una marca con una argumentación de conceptos alineado a mi sistema de creencias, la tomo en cuenta. De lo contrario, la dejo pasar por alto. Por eso, es muy importante dejar sentimientos positivos en nuestras primeras impresiones.
Solo vemos una parte de la realidad
Sobre el sector donde se cruzan los hechos objetivos y el sistema de creencias previo de las personas es donde debemos trabajar en las campañas de Marketing.
¿Cómo formar nuevas creencias u opiniones?
Todas las personas se basan en su sistema de creencias previo, entonces recordamos las experiencias y sucesos que validan la realidad para emitir un juicio. Sobre las cosas que creemos realmente ciertas, normalmente el ser humano sigue construyendo su sistema de creencias. Sobre las cosas que no se creen ciertas, se ignoran completamente.
La primera impresión queda como escrita en piedra y esto hace que una persona consuma nuestro producto o servicio una y otra vez.
La recomendación entonces, es generar emociones positivas con las herramientas que utilicemos en el momento del primer contacto entre la marca y el potencial cliente. Para esto, puede ser muy útil hacer uso del Storytelling y de los videos.
Como las personas se acercan a las marcas que están alineadas a su sistema de creencias, tú marca, debe esforzarse especialmente en conocer muy bien su público objetivo. Es decir, debes llegarle a tu target con las mismas ideas y con las cosas que les identifican.
Refuerza ideas, conceptos, creencias, valores, gustos y demás elementos del contexto de tu público objetivo para que este conecte realmente con la marca desde su primera impresión.
Muéstrale a tu cliente que tu producto es el que más vale la pena tener
El ser humano es sociable por naturaleza. Aristóteles (384-322, a. de C.).
Y esto tiene sentido porque existen animales que desde su nacimiento, ya poseen habilidades como comer o caminar que les permite ser autosuficientes desde el principio. Al contrario de los seres humanos que tardamos casi un año en poseer algunas habilidades de supervivencia.
En definitiva, los seres humanos necesitamos de otros para poder sobrevivir. Un ser aislado no puede desarrollarse como persona, no puede desarrollar un lenguaje y unos patrones de comportamiento para vivir en armonía.
Por eso, los seres humanos tendemos a agruparnos, porque desde el colectivo garantizamos la supervivencia como especie. Los seres humanos somos los animales peor dotados para sobrevivir.
Los seres humanos imitamos comportamientos
Si te has dado cuenta, todo lo que sabes hacer en la vida, lo has logrado a través de la imitación de lo que viste en otras personas. Este comportamiento imitado, ha permitido que vivas en unidad, te ha incluido a un grupo y te ha ahorrado mucho tiempo de prueba de error, porque los comportamientos imitados ya fueron probados por otras personas previamente y nos permite continuar evolucionando.
Efecto Bandwagon o Efecto de Arrastre
Este efecto, es la tendencia a adquirir las conductas de la mayoría, y se ha planteado como clave para la transmisión de estrategias de comportamiento seguras, confiables y productivas.
Esta tendencia, quiere decir que necesitamos adquirir la conducta que tienen la mayoría de las personas y la percibimos como segura, que podemos reproducir porque ya han sido probadas por otras personas.
Para la supervivencia, el efecto arrastre es muy valioso. Sin embargo, para el contexto actual, este comportamiento suele ser confuso. Un ejemplo de esto es la moda. Las personas siguen una tendencia de moda porque la ven en otras personas, nadie les obliga a vestirse de esa manera.
Un factor determinante en el efecto arrastre, es la cultura. Nuestra tendencia, es ejecutar las acciones que realizan la mayoría. En pocas palabras: “dónde va Vicente, va la gente”. Esto cuestiona la falta de criterio personal y el pensamiento subconsciente afirma: “todas las personas está eligiendo esto ¿hay algo que desconozco?”
Este comportamiento puedes observarlo cuando ves una fila a la entrada de un club. Si la fila es larga, se sobre entiende que el club tiene algo muy bueno adentro. Otro ejemplo, es cuando en un blog post observas otros artículos con el título de “Los más leídos”.
Muéstrales a los clientes que el producto fue hecho justamente para ellos
Los clientes desean un trato personal
Conociendo principios básicos de la psicología de la influencia, podrás guiar a las personas hacia una solución que no sabían que necesitaban.
Los clientes no desean un tratamiento genérico, los clientes desean es un tratamiento único.
¿Alguna vez sentiste que un anuncio te estaba hablando a ti? ¿Alguna vez sentiste que el producto era hecho perfecto para ti? Esto, es lo que debemos lograr con las campañas de Marketing.
Efecto Forer o Efecto Barnum
Este efecto consiste en que todo lo tomamos muy apecho, lo tomamos muy personal. Además indica que las cosas nos gustan más si estas son personalizadas.
Este efecto, se apoya en una validación subjetiva, donde identificamos relaciones inexistentes entre dos eventos no relacionados entre sí. Todo ocurre porque identificamos una pequeña conexión entre las cosas, o porque suceden en el mismo tiempo, o a lo mejor ocurre algo que nos hacen pensar que están relacionadas.
En un experimento, Bertrán R. Forer, le solicitó a un grupo de personas realizar un test de personalidad. Luego, Forer hizo una devolución de la encuesta a cada una de las personas participantes, acompañándolas de una frase que resumía el resultado de su test. Forer utilizó frases genéricas como: “Tienes una gran necesidad de agradarle a los demás” o “Tienes una tendencia fuerte a la autocrítica”. Forer, solicitó a las personas que calificaran si había acertado o no con su resultado del test con una calificación de 1 a 5 y el puntaje promedio de asertividad fue de 4.26. Es decir, las personas se convencieron de que el test describía perfectamente su personalidad.
El efecto Forer o Barnum, casualmente es muy utilizado para influir psicológicamente en las personas a través del horóscopo, por ejemplo:
- Amor: los logros laborales no se comparan con la felicidad que vives en el plano amoroso. Disfruta el momento.
- Riqueza: en los negocios, no dejes guiarte por conceptos pasados de moda. Rodéate de gente joven, que aporte algo nuevo.
Si bien estas frases suenan genéricas porque le puede ocurrir a cualquiera. Suelen conectar con las personas porque se les está hablando desde un punto de vista más personal. Además de entrada viene conectado con el sistema de creencias porque está ligado a su signo zodiacal.
El efecto Forer o Barnum tiene muchas aplicaciones en el Marketing. No es lo mismo cuando se habla de: “garantizamos el descanso” a cuando se utiliza la palabra “tú” en, “garantizamos tú descanso”. Con la utilización de la simple palabra “tú”, se está personalizando del producto o servicio.